Koude Acquisitie. Van het woord alleen al gaan er bij veel mensen de nekharen overeind staan. 

Verkopen is een vak? We horen het vaak genoeg en ik ben het er absoluut mee eens. Niemand is overal goed in. Je bent bezig met nieuwe klanten acquireren en de afspraak te maken. Hierna moet je ook nog daadwerkelijk verkopen aan de klant. Dat betekend ervoor zorgen dat hij jouw product of dienst afneemt (in plaats van die van de concurrent). Dit vraagt al zo veel van je tijd toch? Als dan uiteindelijk de klant binnen is moet je ook nog ervoor zorgen dat de klant tevreden blijft. Je handen vol dus.

Maar als wat als je zelf verantwoordelijk bent voor het binnenhalen van nieuwe klanten? Wanneer maak jij tijd vrij om je bezig te houden met binnenhalen van New Business? Als je als zelfstandige alle ballen hoog moet houden? Of als je geen Sales Development team hebt die afspraken voor je binnenhaalt? Of een bureau inhuurt? Maak je hier wel überhaupt tijd voor vrij? Vast niet. Maar ik begrijp het wel. Sterker nog, ik kan 14 redenen aanhalen waarom je het niet doet. Ik ben gewoon hartstikke eerlijk met onderstaand. Als je jezelf niet aangesproken voelt ben ik blij voor je. Of er is werk aan de winkel!

Je bent te snel met uit – kwalificeren

Je bent goed in het verkopen van het product of de dienst, gelukkig maar. In het binnenhalen van New Business is dit juist een valkuil. Je moet je namelijk richten op de mensen die je product nog niet hebben. Voor doorgewinterde professionals is dit vaak alsof je in een andere taal moet spreken (of een ander dialect zoals Frysk). Onderscheid maken is lastig. Je moet de vroege vogels eruit filteren en de echt geïnteresseerden je pijplijn in te krijgen. Je bent te snel met uit-kwalificeren omdat je rekent op een offerte met een stippellijn erop. Bij New Business is dit vaak niet het geval. Er kan zeker interesse zijn en een daadwerkelijk pijnpunt, zeker weten. Maar daarmee is de sale zeker niet gesloten verward met gebrek aan interesse. Als de boer iets niet kent gaat hij het niet eten, en zo is het ook met leads en prospects.

Het is nog niet eerder nodig geweest!

Vroeger stond de telefoon roodgloeiend. Toen het bedrijf net was begonnen en ze nog de enige of één van de weinige waren in de branche. Tegenwoordig ligt het echter volledig anders en dit is bij heel veel bedrijven zo. Omdat er online zoveel info beschikbaar is kloppen ze niet meer aan. De pijplijn droogt op, maar je weet niet hoe je aan nieuwe klanten moet komen! Dit is niet zozeer jouw schuld, maar van de markt om je heen. Wat je met deze omstandigheid doet is aan jou. Het is wel handig om mee te bewegen met die verandering. Maar vaak blijf je in een cirkel redeneren of hopen we dat het veranderd. Maar dat zal lang wachten zijn. Kortom: je weet simpelweg niet hoe je het moeten doen. En hierdoor wil je er niet aan beginnen, omdat je bang bent om met de billen bloot te gaan.

Je wacht op iemand anders

Je spiegelbeeld, de CEO, Marketing, onze Sales Manager. Vol geduld en gehoorzaamheid wacht je op tekenen van iemand anders. Iemand anders die zal vertellen dat je op zoek moeten gaan naar nieuwe klanten. Je zult misschien wachten op de nieuwe materialen van marketing. Of die nieuwe dienst die volgend [kwartaal, jaar, maand] wordt uitgerold. Of misschien wachten je op warme leads vanuit ons netwerk (en zit je er niet achteraan). Echte New Business mensen wachten niet op goedkeuring van iemand anders of totdat de maan en Uranus op één lijn staan. Die zetten een sterke lijst in elkaar, pakken hun telefoon / toetsenbord en gaan aan het werk. Wachten is een killer van New Business Development.

Je hebt te weinig eieren in je mandje

Iedere pijplijn ziet er anders uit. Dit is afhankelijk van jouw business en kan ik niks nuttigs over zeggen. Ik kan je wel zeggen: in de praktijk heb je altijd te weinig pijplijn. Daarbij maak je je heel veel zorgen over de deals die wel in de pijplijn zitten. Gaan ze vallen? Deze maand of volgende maand? Hierdoor ben je gevangen in je eigen hoop op succes. Je krijgt hierdoor een tunnelvisie, want die deals die in de pijplijn zitten dat zijn er echt te weinig. Als gevolg besteed je te weinig aandacht aan het zoeken van nieuwe pijplijn. Je verspilt veel energie met met zorgen maken over zaken waar je weinig invloed op hebt. Deze energie kan je ook stoppen in bepalen hoe de pijplijn sneller en beter gevuld kan worden.

Je kunt “het verhaal” niet (meer) vertellen

Wat is het beste aan de meeste professionals? Het zijn specialisten, vakidioten. Dat heeft ook een keerzijde. Ik daag je uit als je al langer dan 5 jaar in je branche / vak zit: leg aan jezelf in de spiegel wat jouw bedrijf doet. In één zin, nou twee dan. [….] Gelukt? Lastig hé? Des te vaker je “jouw ding” hebt gedaan, des te slechter wordt je erin om gewoon in Jip en Janneke taal “het verhaal” te doen. Wat is dat verhaal? De pijnen die je oplost voor jouw klanten, niet wat je product kan! Want dat is nog niet belangrijk. Hoe ga je de klant helpen zijn doelen beter, sneller en effectiever te behalen? Dat is de vraag die je in 1 – 2 zinnen moet beantwoorden.

Je hebt geen focus

Omdat je verantwoordelijk zijn voor het gehele sales process en alles erom heen heb je geen focus. Er zijn problemen die opgelost moeten worden, brandjes die geblust moeten worden. Opvolging van 3 jaar oude deals die in het CRM staan omdat iemand het aan je vraagt. Ik snap het, je hebt een druk leven, om maar niet over al die kilometers in de auto te spreken! Je voelt hem al aan. Als je kijkt naar de focus en de prioriteiten gedurende de werkdag dan delft New Business Development het onderspit. Gewoon, omdat het niet de focus heeft. Zonde.

Vooruitzichten zijn Negatief, maar dan ook echt altijd.

Misschien vind je dit niet leuk om te horen, maar dat betekend dat er voor jou een kern van waarheid in zit. Sommige mensen die al langer bij hetzelfde bedrijf zitten zullen bemerken dat ze negatiever worden. Sommige mensen zijn kritisch of pessimistisch ingesteld. Zelf zullen ze dit vast realistisch noemen (duh). De echt succesvolle verkopers zijn ultra positief en blijven door knallen ondanks tegenslagen en 3 keer nee te hebben. Ze klagen en zeuren niet. Degene die slechtere performance leveren hebben altijd een excuus achter de hand waarom het niet werkt. Luie, zelfingenomen, pessimistische verkopers winnen niet. Punt.

Je hebt een tegenvallende ervaringen met New Business Development

Je hebt wel zelf vast een blauwe maandag koude acquisitie geprobeerd. Misschien onder druk van omstandigheden (targets, management, gevoel van verantwoordelijkheid). En voila je raadt het al, het is niet goed gegaan. Hierdoor ben je een beetje angstig en huiverig geworden voor New Business Development. Je zult het altijd voor uitschuiven. Niet gewoon de koe bij de hoorns vatten en ervoor gaan. Toch jammer als je je door één of een paar negatieve ervaringen je uit het veld laat slaan. Als je het namelijk goed aanpakt kun je een goede pijplijn voor jezelf opbouwen. En je eigen target dicht timmeren met New Business.

Babysitten is makkelijker dus leuker

Heb jij de titel Account Manager gekregen van je werkgever? Niks mis mee uiteraard. Maar hierdoor heb je wel een kader gekregen, en zul je mooi binnen de lijntjes blijven kleuren. Het is namelijk erg belangrijk dat alle klanten tevreden blijven, toch? Begrijp me niet verkeerd, dat is ook hartstikke belangrijk. Echter zal het in véél gevallen niet echt nodig zijn en al helemaal niet je target helpen behalen. Je moet actief op zoek gaan binnen of buiten je eigen klanten naar de echte New Business. Van die lekkere vette, mooie, sappige deals. Weet je wel?

Je vind het wiel keer op keer opnieuw uit en volgt de klant z’n process

Verkopers in bedrijven groot en klein gaan ervan uit dat iedere verkoop een nieuwe is. Een op zichzelf staand process. Tot op zekere is dat natuurlijk waar. Verschillende mensen verschillende wensen en nog een paar andere cliché’s. Maar als je goed gaat kijken zie je dat hetzelfde patroon zich heel vaak herhaald. Als je dat inzicht krijgt zul je zien dat een aantal dingen makkelijk zullen gaan. Je moet gewoon iedere keer een briljante sales presentatie neerzetten, logisch toch? Deze processen moet je voor jezelf goed inzichtelijk krijgen. Je moet niet wachten totdat iemand anders dat voor je heeft uitgevogeld. Wanneer dat hebt gedaan zul je inzien hoeveel erin moet om het gewenste resultaat eruit te halen.

Jouw time – management is slecht

Ondanks alle hulp door middel van apps, notitieblokken en kalenders is nog steeds één van de grootste uitdagingen time – management. Keer op keer stuit je op dezelfde uitdagingen: zoveel te doen maar zo weinig tijd. En doordat de tijd slecht gemanaged wordt delft New Business Development vaak het onderspit. Maar als je nou na gaat wat je nou echt nodig hebt om je doelstellingen te halen? Nieuwe klanten. Juist. Probeer dit aspect af en toe eens wat hoger op je prioriteiten lijst en planningen te zetten en dan zul je versteld staat van het effect!

Je komt niet meer uit de comfort zone

Om verschillende redenen blijf je binnen de zone waarin je goed bent. Jezelf neerzetten als experts bij bestaande klanten is gewoon jouw ding. Je durft geen dingen te doen waar je iets minder goed in bent. Ik begrijp het heel goed, het is ingebakken in de mens. Dat gezegd hebbende lijkt mij dit ook erg saai, maar er zijn van dat soort types. New Business Development doorkrijgen betekend vaak op je gezicht gaan. En het betekend zeker dat je veel nee gaat krijgen. Maar het betekend ook leercurves in de vorm van een hockey stick. Veel en snel dus. Als je al een tijdje vast zit in hetzelfde stramien lijkt mij dat echt een heerlijk gevoel. En dan zou ik de afwijzingen die je gaat krijgen op de koop toe nemen. Check dit filmpje over het concept Comfort Zone ter inspiratie.

Je vindt het gewoon niet leuk

New Business Development is echt een vak apart. Je moet veel tegen afwijzing kunnen. Je moet veel doorzettingsvermogen bezitten. In één moment het interesse van de persoon aan de andere kant van de lijn zien te pakken en te boeien. Met je woorden, of met je schrift. De meeste mensen zijn hier vaak niet goed in. Laten we wel wezen, je kan het ook gewoon echt niet leuk vinden. Het effect daarvan is dat wanneer je het wel een keer probeert zonder voorbereiding te treffen. Dat je de fout in gaat waardoor het alleen maar minder leuk wordt. Een neerwaartse spiraal wordt het dan. Maar ik durf te wedden met je, dat wanneer je moeite neemt om New Business Development te leren je het leuk(er) gaat vinden.

Je bent er niet voor gebouwd

Als je het echt geprobeerd hebt en het lukt nog steeds niet ben je er gewoon niet voor gebouwd. Dat zou ook kunnen. Wanneer je bijvoorbeeld super analytisch en rechtlijnig bent (je doet graag het juiste). Dan kan het zijn dat je jezelf verliest in het process van New Business Development. Je moet soms een welbekende plaat voor je kop hebben. Als je moeite hebt met die knop omzetten van tijd tot tijd kan het een lastige opgave worden!