Wat is Sales Development? Goede vraag, kom ik zo op terug. Elk bedrijf heeft pijplijn nodig om te groeien. Maar hoe kun je ervoor zorgen als bedrijf dat je op een voorspelbare wijze deze pijplijn maakt, zodat iedereen zijn werk kan doen?

In Nederland zoeken er steeds meer bedrijven mensen voor Sales Development. Misschien zegt deze term je nog niet zoveel.

Het bestaat als sinds de jaren ’80, maar laatste jaren meer in opkomst. De vlucht van sales development is te wijden aan √©√©n van de sterkste punten van goede verkopers;¬†ze zijn echte relatie bouwers (goede brug he?).¬†Hierdoor voelen ze zich vaak¬†niet lekker bij het jagen op nieuwe relaties. Het is een compleet ander spel. Daarnaast zijn er genoeg redenen¬†waarom verkopers zich¬†niet moeten bezig houden met acquisitie.

Om deze kloof te overbruggen is de functie sales development in het leven geroepen. Maar doen sales development dan precies?

Wat doet Sales Development?

Sales Development is een in-house team dat verantwoordelijk is voor het zoeken van nieuwe klanten, en het vullen van de top van je pijplijn. Zij zijn verantwoordelijk voor het¬†defini√ęren¬†van de klanten die benaderd moeten worden.¬†Het zoeken naar de juiste ingang en het benaderen van de lead.¬†Wanneer contact is gelegd kwalificeren zij de lead, en boeken zij een afspraak. Hierna wordt de lead door gezet naar sales die het verder¬†opvolgt.

Inbound vs outbound

Je kan een onderscheid maken tussen inbound en outbound sales development, met beiden een heel eigen profiel. Maar ze zijn beiden super belangrijk. Bij inbound sales development worden leads die door marketing worden gevonden opgevolgd. Marketing kan e-mailadressen, namen en telefoonnummers binnenhalen door het schrijven van goede content. Ze worden gevangen en verder ontwikkeld. Door nog meer content, webinars, eventueel events worden ze koopklaar gemaakt. Iedere lead die wordt gevonden moet verder worden gekwalificeerd worden voordat hij door kan.  Dit is dus de taak van de inbound SDR.

Outbound leads worden gemaakt door informatie over de markt, je kopers, een goed outbound “ritme”. ¬†Ook de juiste tools en goede analyse van processen is belangrijk. Hierdoor ontstaat er een terugkerend proces en kan het team doen waarin ze goed zijn. Dat is¬†het benaderen van de juiste mensen en zorgen dat er afspraken gemaakt worden. Je moet ervoor zorgen dat de outbound mensen zich op de juiste taken kunnen richten.¬†Het belangrijkste aspect van de functie is natuurlijk nieuwe klanten benaderen. Ik zeg expres benaderen en niet bellen. Een goede outbound strategie is een samenkomst van alle tools die je tot je beschikking hebt, maar √©√©n! Een bouwvakker neemt ook niet alleen maar een zaag mee voor een complexe klus toch?

Investeren in sales development = goed voor business

Echte groei op de lange termijn komt van nieuwe klanten. Sales Development neemt verantwoordelijkheid voor de bovenkant van de pijplijn. En pijplijn is essentieel voor het halen van sales targets. Ze maken ook goede afspraken met sales en marketing. Zo zorgen ze er samen voor dat geen enkele lead tussen wal en schip raakt. Door het bouwen van jouw sales development machine bouw je voorspelbare pijplijn op en dus voorspelbare omzet.

In hoeverre hou jij of je bedrijf zich bezig met Sales Development? Heb je een specifiek team hiervoor? Als je ZZP’er of een eenmanszaak bent in B2B, hoe vind jij nieuwe klanten?